但是，通過近幾年深入學習營銷學方面的理論和接觸市場之后，突然發現，我們原來都錯了。

因為，開發產品的最終目的不是為了開發而開發，也不是為了創新而創新，而是為了銷售而制造。

就涂料而言我且分析一下現今我們可以開發產品的實際通路。

其實涂料這東西，或者裝飾材料這東西，并不是很神奇的東西，無非就是將具有某種特性的原料完全或者部分地組合在一起，形成一種能夠通過施工完成對墻體的裝飾和保護作用的一種材料。這種材料可以是各種性狀的產品，可以是粉狀、膏狀、或者水劑狀的。這是從產品的儲存狀態而言的。也可以是水劑的、乳劑的、油溶性（或者溶劑性）的……但是無論什么樣的性狀，最終的目的卻還是半成品，只有通過合理的施工，才能完成從半成品向成品的徹底轉化。

如果，我們把產品放在80年代末或者90年代初，涂料這東西由于來源比較單純，僅就內外墻建筑涂料而言，就更簡單了。只要你能夠通過施工，完成從桶裝或袋裝半成品，完成從半成品向成品的轉化，實現對墻體的簡單保護，這樣的產品就可以成為有效的產品，無論你的產品是否徹底環保（比如當時的聚乙烯醇類的內外墻裝飾涂料、聚醋酸乙烯類裝飾涂料）只要能夠賦予墻體更多的保護、更多的顏色或裝飾效果，不管你能否實現徹底的環保、不管你是否能夠保證五年或十年以上的裝飾成效。都是一種創新，因為，聚乙烯醇從維尼綸（一種紡織專用的粘結或者主要拉絲材料），竟然能夠成為有效的成膜物質，能夠將色彩多樣化和保護效果在墻體上實現，而聚醋酸乙烯乳液（一種木工或者紡織背膠主要材料）也被你完成了有效的轉化。

但是，從90年代初，德國科寧通過深圳海川、美國羅門哈斯通過深圳吉雅德等等建立了多個培訓體系，讓我們見識到很多更為專業的原料生產路徑，有特點和特色的配方組合，有針對性的粉體分散、乳膠合成、乳膠與粉料的有效組合、從水性和油性的各自不同的張力影響的有效解決方案。我們的涂料一下子就進入了一個群雄競起，戰國各燃硝煙的創新時代。這個時候，我們突然發現，涂料尤其是水性或水乳性建筑涂料進入到了一個全面的創新階段。這時候，來自日本的立邦、美國的多樂士突然成為了我們眼中的新產品引領者。這里我就不再枚舉其他國產和洋品牌的誕生了。就是這樣洋原料、洋涂料生產企業，讓我們突然擴大了自己的眼界，豐富了我們的產品認識和知識。如果從產品使用者而言，立邦和多樂士等，是我們從簡單的聚乙烯醇等涂料向高檔涂料，全面的裝飾方案的家庭教師，他們通過不停地傳媒高空轟炸、地面燈箱汽車廣告燈的推廣、各地大大小小的專賣店、走街串巷的營銷人員不停散發資料的深海潛游。教會了我們如何識別真假、是否環保乳膠產品等知識。那些國際知名化工供應商則通過培育培養大大小小的生產企業，完成了第一次重大的產品轉化。

經過多年的潛移默化，我們漸漸習慣了告別傳統的裝飾手段，告別了紙筋灰、告別了麻刷石、告別了大油等老式涂裝。仿佛一下子走進了環保、健康、多樣化的建筑裝飾時代。這不得不感謝上述這些化工巨頭對市場的精心培育，當然，其中也有無數的工程師們，不停地模仿、消化、吸收、融合、轉化的不懈努力。

經過20多年的市場精耕細作，大家似乎又進入了一個懵懂狀態，好像，都不會開發了。為什么？因為很多原料、很多產品都漸漸地趨同，不再有很多很特別的特點了。因為，大家所能夠采納的開發路徑幾乎也變得趨同，模仿、跟風、走點劍走偏鋒的小路、然后轉彎取直……幾乎找不到真正的目標！

前些日子我跟武漢理工大學的教授在一起探討的時候，曾經說過這樣一個話題？假如你到了某系某位教授的名下修研某個專業，成為了學士或者碩士，你下一次讀博士，你會如何選擇老師？還會選本院本位教授嗎？

其實，這個問題拋出來很好，因為這也是我們要思考的問題？中國教育現狀就是這樣的？極其嚴重的近親繁殖，搞得大家都是一根筋。

我也曾經嚴重地批評過海川，笑言他們是幼教老師（請原諒我曾經說過的話）。這也昭示著這樣一個問題，因為大家都這樣想，最知名的教授就是最好的選擇，我情愿跟隨一輩子。

這點沒有錯，因為人就要講忠心。但是，從學術上講就不對了。因為創新需要否定，需要將原有的思想打破。

回過頭來我來談談如今在涂料界的一種怪象，就是你有三合一，我就有五合一，然后就是十二全效……

你有皓白、我就有超白……

但是，讓消費者不能選擇的就是你能不能超越了。

其實，開啟消費者認同的心智很簡單，就是需要。當你產品需要跟他心中的某種訴求相吻合的時候，就是他決定購買或者感興趣之時。

其實，作為工程師需要有時間忘記自己是工程師，以一個消費者的心態，自己想一想若是自己該買什么樣的產品。直接深入市場去探究市場的真正契入點是什么，或者就讓自己試著推銷自己的產品，甚至推銷一番下一步開發產品的賣點，然后收集回來，認真想一想市場的真正賣點是什么？其實開發產品未必都是在做加法，也可能是減法。讓產品的特點得以簡化，得以濃縮。也不是做乘法，有時候也可以做做除法，將不必要的特點給削掉，留下迫切的需求或者賣點就好了。

將自己賣的火的產品更火，讓自己走不太好的產品，要么深化特性，要么干脆滅掉。雖然是自己的兒子，不妨也大義滅親，集中優勢資源干三五個賣得好的產品上，完善產品特點、細化性能區隔。做小品類的冠軍，比什么都能做好得多，不是嗎？